• صفحه اصلی
  • فروشگاه
  • خدمات مهندسی
  • تماس با ما
  • درباره ما
  • همکاری با ما
ساختمان آنلاین
تبلیغات
  • مقالات
  • مجله خبری
  • بورس و بازار
  • راه و ساختمان
  • رسانه
  • صنایع ساختمانی
  • مجلس و ارگان ها
  • فن آوری و بین الملل
  • اجتماعی
  • اقتصادی
بدون نتیجه
مشاهده تمام نتایج
  • مقالات
  • مجله خبری
  • بورس و بازار
  • راه و ساختمان
  • رسانه
  • صنایع ساختمانی
  • مجلس و ارگان ها
  • فن آوری و بین الملل
  • اجتماعی
  • اقتصادی
بدون نتیجه
مشاهده تمام نتایج
ساختمان آنلاین
بدون نتیجه
مشاهده تمام نتایج
خانه رویدادها مدیریت پروژه و ساخت

استراتژی های مذاکره

ساختمان آنلاین توسط ساختمان آنلاین
24 شهریور 1399
در مدیریت پروژه و ساخت
0 0
0
NEGOTIATION

NEGOTIATION

استراتژی های مذاکره

زمانی که افراد یا گروه ها برای حل اختلافی وارد مذاکره می شوند، جهت گیری یا روش ویژه‌ای را دنبال می کنند. این جهت گیری یا مبتنی بر نگرشی رقابتی است یا مبتنی بر نگرش همکاری. بر این اساس دو استراتژی عمده را می توان در مذاکره قائل شد: استراتژی همکاری(تلفیقی) و استراتژی رقابتی(تقسیمی). استراتژی تلفیقی مبتنی بر همکاری است و طرفینی که چنین سبکی را اتخاذ می کنند راه حلهای برد-برد را دنبال می کنند. استراتژی رقابتی مبتنی بر رقابت است و طرفینی که چنین رهیافتی را اتخاذ می کنند راه حلهای برد- باخت را دنبال می کنند.

البته برخی محققــان مانند فیشر و اوری در کتــاب معروفشان موسوم به Yes to Getting به وجود سه استراتژی نرم، سخت و استراتژی‌ای که آنها نام مذاکره قاعده‌مند (Principled) را بر آنها نهاده اند، معتقدند. به نظر این نویسندگان استراتژی سخت، به شدت رقابتی است، استراتژی نرم به شدت مبتنی بر همکاری است و استراتژی مذاکره قاعده مند مسئله‌ای بینابین است. این استراتژی بیشتر مبتنی بر همکاری و کمتر مبتنی بر رقابت است.

لکسس و سبنیس از نخستین افرادی بودند که ثابت کردند تمامی استراتژی‌های مطرح در مذاکره، ذیل دو استراتژی همکاری و رقابت قابل طبقه‌بندی می‌باشند و نیز این که در هر مذاکره ای، لاجرم ترکیبی از هردو استراتژی به کار می‌رود. مطابق نظر این دو، در هر مذاکره‌ای مذاکره‌کنندگان ابتدا با اتخاذ استراتژی همکاری، تلاش می کنند تا با بزرگتر کردن امتیازها ایجاد ارزش کنند،اما درنهایت چاره ای جز تقسیم ارزش ایجاد شده نیست، بنابراین بر مبنای استراتژی تقسیمی، منافع یا ارزش به وجود آمده را تقسیم می کنند. با توجه به نزدیکی زیاد استراتژی قاعده‌‌مند به استراتژی همکاری ما نیز همانند محققان امروزی، استراتژی‌های مذاکره را در دو صورت: استراتژی همکاری و استراتژی رقابتی، بررسی خواهیم کرد.

استراتژی رقابتی

استراتژی رقابتی، عبارت است از یک سبک یا نگرش رقابتی که در مذاکره برای تقسیم یک منبع ثابت، مانند پول و امکانات، مورد استفاده قرار می گیرد. در مذاکره مبتنی بر رهیافت رقابتی طرفین با این تصور که منبع یا امتیاز موجود ثابت و غیر قابل بزرگتر شدن است، تلاش می‌کنند هر چه که می توانند سهم خود را از منبع موجود افزایش دهند.

علت اتخاذ این استراتژی این است که در برخی مذاکره‌ها، اختلافها به گونه‌ای است که به گونه دیگر قابل حل نیست و تنها یکی از طرفین باید به کل منفعت موجود و یا بیشتر آن دست یابد. در این نوع مذاکره‌ها هر اندازه منبع مورد مذاکره‌ها بزرگتر و حیاتی تر باشد، گفت و گوها و به سرانجام رساندن مذاکره‌ها دشوارتر است.

در هر حال، همچنان که در ادامه خواهیم آورد همواره بهره‌گیری از استراتژی همکاری بر استراتژی رقابتی اولویت دارد و تنها در مواقعی که درواقع امکان همکاری نباشد، باید از استراتژی رقابتی استفاده کرد. زمانی که روابط آینده برای طرفین مذاکره مهم نباشد(مثلا روابط دو شرکت تجاری) نیز می توان از این استراتژی استفاده کرد. طرفی که می‌‌خواهد در این نوع مذاکره‌ها برنده میدان باشد، باید از حداقل ها، و حداکثر هایی که طرف مقابل برای خود تعیین کرده است، آگاهی یابد و سپس تلاش کند نتیجه مذاکره‌ها را هر چه بیشتر به هدفهای خود نزدیک کند. در این نوع مذاکره‌ها معمولا طرفین به تاکتیک های غیر اخلاقی نیز روی می‌آورند تا نتیجه را به نفع خود تمام کنند، زیرا مسئله برد و باخت و همه یا هیچ است و روابط آینده نیز اهمیت ندارد، بنابراین جایی برای اخلاق مذاکره باقی نمی ماند.

اطلاعات، نقش حیاتی را در مذاکره‌ها مبتنی بر سبک رقابتی ایفا می کنند. هر طرف سعی می کند از اطلاعات خود حفاظت کند و در مقابل، به اطلاعات مربوط به خطوط قرمز و راه حلهای طرف مقابل دست یابد. برتری اطلاعاتی در این مذاکره‌ها موجب تفوق استراتژیک می‌شود و طرف برتر، نتیجه مذاکره را به نفع خود به پایان خواهد رساند.

استراتژی همکاری

استراتژی همکاری یا تلفیقی، عبارت است از: یک سبک مذاکره ای که در آن طرفین برای یافتن یک راه حل برد-برد برای رفع اختلافهای خود با یکدیگر همکاری می‌کنند. کانون توجه این استراتژی بر توافقهایی است که مبتنی بر منافع طرفین است و رضایت هردو طرف را جلب می کند.

خمیرمایه این استراتژی، تلفیق است، بدین معنا که ظرفیت نهفته برای ترکیب منافع طرفین را به گونه‌ای که ارزش مشترک ایجاد کند. یا منفعت موجود را بزرگتر سازد. این ظرفیت نهفته برای ترکیب زمانی وجود دارد که مسائل متعددی در مذاکره در میان باشد تا طرفین با معامله بر سر مسائل مختلف به راه حل رضایت طرفین دست یابند.

اهمیت این استراتژی در این است که در پایان مذاکره‌های مبتنی برآن، هردوطرف برنده می شوند واز نتیجه راضی هستند و روابط خوب نیز بین آنها ادامه می یابد. بر خلاف مذاکره‌های رقابتی که مبتنی بر مواضع ثابت و متضاد است و معمولا به سازش یا شکست مذاکره‌ها منتهی می‌شوند ، در مذاکره‌های مبتنی بر سبک همکاری طرفین به آنچه که می خواهند و یا به بیشتر از آنچه می خواستند، دست می‌یابند.

لینک کوتاه مطلب : https://sakhtemanonline.com/?p=24107

نوشته قبلی

پیمانکاری مدیریت یا مدیریت طرح (MC)

نوشته‌ی بعدی

مدیریت ساخت (CM)

ساختمان آنلاین

ساختمان آنلاین

مطالب مرتبط

نمایشگاه بین المللی بیمارستان سازی ، تجهیزات و تأسیسات بیمارستانی تهران 99
رویدادها

نمایشگاه بین المللی بیمارستان سازی ، تجهیزات و تأسیسات بیمارستانی تهران 99

7 دی 1399
do-value
مدیریت پروژه و ساخت

تاریخچه مدیریت پروژه ارزش کسب شده

24 شهریور 1399
DISTANCE-SPACE
مدیریت پروژه و ساخت

فاصله حوزه ها در مذاکرات و کاربردهای علمی آن

24 شهریور 1399
نوشته‌ی بعدی
مدیریت ساخت (CM)

مدیریت ساخت (CM)

دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

آخرین اخبار

مالیات‌ستانی از خانه‌های خالی در پیچ نقص اطلاعات

آخرین وضعیت مالیات خانه‌های خالی/ فقط ۲۲ میلیون وصولی در ۴ ماه!

توسط ساختمان آنلاین
26 مرداد 1401
0

به گزارش ساختمان آنلاین:  سازمان امور مالیاتی اوایل ماه جاری در اطلاعیه‌ای از محاسبه مالیات واحدهای مسکونی خالی از سکنه برای...

تشکیل دیرهنگام بانک زمین در منطقه ۲۲

تشکیل دیرهنگام بانک زمین در منطقه ۲۲

توسط ساختمان آنلاین
26 مرداد 1401
0

به گزارش ساختمان آنلاین:  با تصویب این لایحه مقرر شد کارگروه بانک زمین به ریاست شهردار تهران تشکیل شود و تمام...

تأمین مصالح نهضت ملی مسکن با تشکیل زنجیره تأمین بین دو وزارتخانه‌

پیشرفت نهضت ملی مسکن در پردیس به میانگین ۴۵ درصدی رسید

توسط ساختمان آنلاین
26 مرداد 1401
0

به گزارش ساختمان آنلاین: «جابر انصاری» امروز (چهارشنبه) در جمع خبرنگاران در خصوص جزییات پیشرفت طرح نهضت ملی مسکن در پرپیس،...

انبوه‌سازان:هزینه ساخت یک متر مسکن ۸ میلیون تومان است

تعهدات مسکنی دولت‌های گذشته روی دوش دولت سیزدهم

توسط ساختمان آنلاین
26 مرداد 1401
0

به گزارش ساختمان آنلاین:  دولت سیزدهم که به حق می‌توان آن را دولت عمرانی و مسکن ساز نامید، برای تحقق وعده...

ساختمان آنلاین

تمام حقوق مادی و معنوی محفوظ است.

لینک‌های مفید

  • صفحه اصلی
  • فروشگاه
  • خدمات مهندسی
  • تماس با ما
  • درباره ما
  • همکاری با ما

ما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید

بدون نتیجه
مشاهده تمام نتایج
  • مقالات
  • مجله خبری
  • بورس و بازار
  • راه و ساختمان
  • رسانه
  • صنایع ساختمانی
  • مجلس و ارگان ها
  • فن آوری و بین الملل
  • اجتماعی
  • اقتصادی

تمام حقوق مادی و معنوی محفوظ است.

خوش آمدید!

وارد ناحیه کاربری خود شوید

رمز عبور را فراموش کرده اید؟

رمز عبور خود را بازیابی کنید

لطفا نام کاربری یا آدرس ایمیل خود را برای بازنشانی رمز عبور خود وارد کنید.

ورود به سیستم