امیرمحمد مجیدی، مشاور برندینگ و فروش، با اشاره به شرایط متزلزل حاکم بر اقتصاد و بازار ساختمان، معتقد است برخلاف تصور برخی سازندگان که رکود را به معنای توقف فعالیت میدانند، این دوره میتواند فرصتی کمنظیر برای سرمایهگذاری، توسعه کسبوکار و افزایش سهم سازندگان حرفهای از بازار باشد.
مجیدی در گفتگو با ساختمان آنلاین با بیان اینکه یکی از مهمترین پرسشهای امروز سازندگان این است که «در شرایط فعلی بسازیم یا صبر کنیم؟»، اظهار کرد: فعالان صنعت ساختمان باید بپذیرند که شرایط فعلی لزوماً در کوتاهمدت پایان نمییابد و بنابراین انتظار برای بازگشت فوری بازار به دوران رونق، نمیتواند یک استراتژی تجاری محسوب شود.
وی ادامه داد: در چنین شرایطی، مسئله اصلی این نیست که چه زمانی رکود تمام میشود، بلکه باید دید سازنده در دوران رکود چگونه میتواند فعالیت خود را ادامه دهد و از شرایط موجود برای تقویت موقعیت خود استفاده کند.
این مشاور برندینگ و فروش با اشاره به تحولات اقتصادی و بینالمللی اخیر گفت: فارغ از تحلیلهای سیاسی، آنچه برای فعالان اقتصادی اهمیت دارد، استمرار شرایط بیثبات و تأثیر آن بر بازارهاست؛ بنابراین سازندگان باید برای یک دوره نسبتاً طولانی از نوسان و رکود احتمالی، برنامه مشخص داشته باشند.
سازندگان حرفهای از نبود رقبا استفاده میکنند
مجیدی یکی از مهمترین ویژگیهای دوران رکود را کاهش حضور بخشی از رقبا در بازار دانست و افزود: در شرایطی که بسیاری از سرمایهگذاران و سازندگان به دلیل نگرانی از آینده از ورود به پروژههای جدید خودداری میکنند، افراد دارای دانش، تجربه و مشاوران تخصصی میتوانند از خلأ ایجادشده در بازار استفاده کنند.
وی با بیان اینکه بسیاری از سازندگان قدرتمند امروز، بخش مهمی از توانمندی خود را در دوران رکود به دست آوردهاند، گفت: در دوران رونق، به دلیل حضور گسترده رقبا، ورود و فعالیت در بازار بسیار دشوارتر است؛ اما در دوره رکود، سازندهای که جسارت، دانش و استراتژی مناسب داشته باشد، میتواند سهم بیشتری از بازار را به دست آورد.
مجیدی تأکید کرد: رکود الزاماً دوره حذف فرصتها نیست؛ بلکه دورهای است که تفاوت میان فعالان حرفهای و غیرحرفهای بازار بیشتر نمایان میشود.
استراتژی فروش در رکود با دوران رونق متفاوت است
این مشاور برندینگ و فروش با انتقاد از استفاده برخی سازندگان از روشهای سنتی در شرایط فعلی اظهار کرد: استراتژیای که در دوران رونق جواب میداد، الزاماً در بازار رکودی کارآمد نیست. در گذشته ممکن بود سازنده حتی پیش از تکمیل پروژه بتواند واحدها را بهراحتی به فروش برساند، اما امروز بازار به رویکرد متفاوتی نیاز دارد.
وی افزود: سازنده در دوران رکود باید بداند فروش مرحلهای، تبلیغات هدفمند و شیوه صحیح عرضه پروژه چگونه انجام میشود و متناسب با شرایط بازار، استراتژی فروش خود را تغییر دهد.
مجیدی ادامه داد: افرادی که این ابزارها را میشناسند و از مشاوره تخصصی استفاده میکنند، میتوانند حتی در شرایط رکودی نیز رشد قابلتوجهی داشته باشند.
رکود، قدرت چانهزنی سازندگان را افزایش میدهد
وی یکی دیگر از فرصتهای ایجادشده در دوران رکود را تغییر رابطه میان سازندگان، تأمینکنندگان و تولیدکنندگان مصالح عنوان کرد و گفت: زمانی که بازار در رونق است، تأمینکننده معمولاً قدرت بیشتری در تعیین شرایط معامله دارد؛ اما در رکود، شرایط متفاوت میشود.
مجیدی توضیح داد: وقتی تولیدکننده یا تأمینکننده نمیتواند محصول خود را بهراحتی بفروشد و در مقابل با سازندهای مواجه میشود که پروژه مناسب و قابل اتکایی دارد، زمینه برای توافقهای جدید از جمله تهاتر، فروش اعتباری و قراردادهای منعطفتر فراهم میشود.
وی این شرایط را یکی از مزیتهای مهم دوران رکود برای سازندگان حرفهای دانست و گفت: کاهش قدرت رقبا، امکان مذاکره بهتر با تأمینکنندگان و فراهم شدن شرایط مناسبتر برای تأمین مصالح، از جمله فرصتهایی است که در دوران رونق به این شکل وجود ندارد.
«نعمت رکود» برای سازندگان حرفهای
مجیدی با تأکید بر اینکه حدود ۱۸ سال است در حوزه مشاوره و فعالیت با سازندگان و مجموعههای بزرگ ساختمانی همکاری دارد، گفت: تجربه فعالیت در دورههای مختلف بازار نشان میدهد که رکود برای افرادی که دانش و استراتژی لازم را دارند، میتواند به یک فرصت جدی تبدیل شود.
وی در پایان خاطرنشان کرد: به اعتقاد من، رکود میتواند بهترین زمان برای سرمایهگذاری هدفمند و توسعه فعالیت سازندگان حرفهای باشد؛ به شرط آنکه فعالان بازار به جای انتظار برای پایان رکود، یاد بگیرند در همین شرایط چگونه تصمیمگیری، بازاریابی، فروش و تأمین منابع را مدیریت کنند.
به گفته این مشاور برندینگ و فروش، جوانان و سازندگان جدیدی که امروز وارد بازار میشوند، اگر استراتژی متناسب با دوران رکود را بیاموزند، میتوانند از فضایی که بخشی از رقبا در آن عقبنشینی کردهاند، برای رشد و تثبیت جایگاه خود استفاده کنند.
