روش مذاکره مبتنی بر مواضع
این روش می بایست منتهی به یک توافق معقول بشود.
باید مؤثر و کارا باشد.
باید به بهبود روابط طرفین کمک کند.
موضع گیری پار های از هدف های یک مذاکره را تحصیل می کند. ولی نه همه آنها را. به طرف دیگر نشان می دهد که چه می خواهند اما این را در شرایط تحت فشار انجام می دهد و به دوستی ختم نمی شود.
پافشاری روی مواضع به یک توافق غیر معقول منتهی می شود
هنگامی که مذاکره کنندگان بر مواضع خود چانه میزنند، خود را در تاروپود این مواضع محبوس می کنند و بیشتر به آن متعهد می شوند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده . در این حالت میزان دقتی که باید صرف برآوردن علایق مهم طرفین بشود کاهش می یابد. نتیجه، اغلب رسیدن به توافقی است که مورد رضایت هیچ یک از طرفین نیست.
پافشاری روی مواضع کارایی ندارد
این روش وقت گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز میشود، طرفین دقیقاً از خواسته های هم اطلاع نمی یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذ تصمیمات بی شماری لازم می شود. تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر فشار اخذ می شود که ممکن است منجر به امتیاز خواهی بیشتر شود. در کنار همه این ها، تهدید به ترک مذاکره و امکان عدم حصول توافق نیز بسیار رایج است.
پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می اندازد
چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خود کند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست چرا که یکی در می یابد که ملاحظات حقه اش نادیده گرفته می شود.
وقتی بیش از دو طرف در مذاکرات درگیرند، چانه زدن روی مواضع بدتر از بد می شود.
حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره ای شرکت دارند. علاوه بر این ممکن است هر یک از شرکت کنندگان نماینده سازمان یا گروهی باشند . در این حالت پافشاری بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به صفر می رساند. در این حالت مشخص نیست به چه کسی باید امتیاز بدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد. بدتر اینکه وقتی با رنج و ناراحتی روی موضع مشترکی توافق می شود، تغییر و دور شدن از آن مشکل تر می شود.
خوش خویی کارساز نیست
رفتار آرام ودلنشین، توام با امتیاز دادن ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسریع در رسیدن به توافق می شود و در محیط های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم هاست. مهم تر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت ، همواره ناچار از امتیاز دادن هستیم و این خوش خویی موجب عقب نشینی او نخواهد شد و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد.
راه کار دیگری هم وجود دارد
بازی مذاکره در دوسطح متفاوت انجام می شود. در سطح اول موضوع مورد مذاکره اهمیت دارد و در سطح دوم، بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می شود. این سطح دوم، از آنجا که ناخودآگاه انجام می شود، اغلب از نظر دور می ماند. در انتخاب بین روش ملایم و روش سخت پاسخ است. باید بازی را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم. این روش مبتنی « هیچ کدام » بر چهار نکته اساسی است:
اشخاص: اشخاص را از مسأله جدا کنید.
منافع: بر منافع تمرکزکنید نه مواضع.
حق انتخاب ها: پیش از اینکه تصمیم بگیرید چه کار کنید، مجموعه متنوعی از طرق
ممکن و را هحل های احتمالی ایجاد کنید.
معیارها: اصرار داشته باشید که روند مذاکره بر اساس نوعی استاندارد عینی قرار گیرد.
